THE GO GIVER 기버2 셀 모어 - 밥 버그, 존 데이비드 만

위대함은 작은 것에 담겨 있다.

'가치 창조'를 세일즈가 끝난 후 일어나는 무언가로, 또는 어려운 거래를 성사시키기 위한 유인 요소로 생각하지 않는다. 세일즈 '시작 단계'에서부터 가치 창조에 초점을 맞추며

전체 세일즈 과정의 중요한 목표로 삼는다.

전통적인 세일즈 과정에서 최종 목적지이자 가장 중요한 순간은 '계약 체결'이다. 우리는 세일즈 시작 단계에 초점을 맞춘다. 사람들은 세일즈를 '말하는' 비즈니스로 여기지만

우리는 말하기가 아니라 '듣기'를 강조한다. 

전통적인 세일즈 교육에서는 상품이나 서비스에 대해 설명하는 프레젠테이션을 중시한다.

하지만 좋은 질문을 하는 방법과 상대방에 집중하는 대화법을 중시한다.

전통적인 세일즈 관점에서는 세일즈를 성사시키면 성공, 거절을 당하면 실패했다고 본다.

반면 우리는 세일즈 성사 여부와 상관없이 언제나 긍정적인 결과를 얻을 수 있다는 것을 출발점으로 삼는다. 

 

PART 1 가치의 법칙

1.나는 가치를 창조하는 사람이다.

2. 당신이 파는 상품은 모두 맥거핀이다.

3. 윈-윈 전략은 비기기 전략이다.

4. 열차를 움직이는 데 집중하라.

5. 자신의 이익을 추구하는 본능을 버릴 필요는 없다.

6. 당신의 경기는 언제나 호황이다. 

PART 2 보상의 법칙

1. 타인의 삶에 긍정적인 변화를 일으켜라.

2. 사람 앞에 어떤 수식어도 달지 마라.

3. 라포르를 형성하라.

4. 전문기술이 아닌 인간 기술을 펼쳐라.

5. 당신의 손전등을 상대방에게 비춰라.

6. 감정적으로 성숙해져라.

PART 3 영향력의 법칙

1. 진정한 영향력은 평판에서 시작된다.

2. 고객이 당신을 찾아온다.

3. 사람들은 당신의 비즈니스에 관심이 없다.

4. 기분 좋은 질문을 하라.

5. 가슴은 뜨겁게 접촉은 가볍게.

6. 처음 만난 사람과 테니스를 쳐라.

7. 당당히 어깨를 펴라.

8. 경쟁자를 진심으로 칭찬하라.

PART 4 진실성의 법칙

1. 본질로 승부하라.

2. 프리젠트 VS 프레즌트

3. 약속은 작게 실천은 크게.

4. 공감은 듣기에서 완성된다.

5. 넘어지는 방향으로 핸들을 틀어라.

6. 상대방이 거절할 수 있는 구실을 만들어 주어라.

7. 순간의 진실한 침묵을 경험하라.

PART 5 수용의 법칙

1. 받는 데에도 전문가가 되어라.

2. 선물은 당신이 예상치 못한 순간 찾아온다.

3. 선물은 종종 낡은 포장지에 싸여 전달된다.

4. 먼저 믿을 만한 사람이 되어라.

 

세일즈나 사업을 하는 사람이라면.. 아니, 사업을 하지 않더라고 우리의 인생에 있어서 다양한 신뢰와 믿음, 또는 거절을 배울 수 있는 책이다. 인생 전반에 있어 꼭 필요한 요소를 가르치고 있다. 

어떤 세일즈 교본이나 연수 프로그램에서는 경쟁 상대를 헐뜯지 말라고 가르친다. 비록 이미지 관리 차원이라 해도 다행스러운 일이지만 불행하게도 그와 동시에 경쟁 상대에게 득이 될 만한 얘기도 절대로 하지 말라고 가르친다.

경쟁 상대에 대해 험담을 늘어놓으면 상대방은 당신의 인격을 의심하게 된다. 상대방이 당신의 경쟁 상대에 관한 이야기를 꺼낼 때 당신은 그들에 관해 덕담을 해야 한다. 이따 주의할 점은 이미지 관리 차원이 아니라 진심에서 우러난 이야기여야 한다는 것이다. 그래야 당신의 인간적인 면이 전달될 수 있기 때문이다. 사람들은 당신의 말이 이득을 얻기 위한 만들어진 칭찬인지 진심으로 그 사람을 인정하고 존중하는지 순식간에 알아챈다. 

당신이 경쟁자에 관해 험담할 때 가장 피해를 보는 것은 결국 당신 자신이다. 반면 경쟁자에 관해 덕담을 할 때에는 당신과 그들 모두 발전할 수 있는 분위기가 조성된다. 그 분위기의 가장 큰 수혜자는 바로 당신이다. 

 

기버 2 에서는 가치를 창조하라고 말한다. 사람들의 삶에 긍정적인 변화를 불러일으켜라. 네트워크를 구축하라. 본연의 자세를 유지하라. 본연의 자세를 유지하라. 마음을 활짝 열어라. 그리고 이를 심어라, 믿어라, 추수하라.

기버는 성공을 갈망하는 사람이라면 꼭 읽어봐야 한다. 정말 배울 점이 많고, 무릎을 탁! 치게 만드는 구절들이 많다. 

성공을 떠나서 인생을 조금 더 멋지게 완성하고 싶은 사람이라면, 꼭 읽어보기를 바란다.