팔지마라 사게하라 - 장문정

바보는 고객을 유혹하려 하지만,
선수는 고객이 스스로 선택하게 만든다.

성공한 세일즈란 무엇일까? 저자가 생각하는 성공한 세일즈란 무가치하다고 여겼던 상품을 가치 있게 만들고, 소비자가 거들떠도 안 보는 물건에서 잠재되어 있던 용도를 발견해 알려주며, 더 나아가 그 상품이 소비자의 삶을 좀 더 윤택하게 만들 수 있는 가능성을 '먼저 발견하는' 것이라고 설명한다.

마케팅 세일즈의 거장들은 '얼마나 파는가가 아니라' '어떻게 파는가가 더 중요하다고 말한다. 

이 책에서는 고객을 설득하는 언어 포장 기술, 특정한 메시지를 군더더기 없이 명확하게 전달하는 방법, 마케팅과 세일즈에 임하는 시본적인 자세, 상대방의 심리를 재빨리 간파하고 그에 대처하는 방법 등을 설명하고 있다. 

말은 마음의 상태를 반영한다. 가슴과 정신이 풍요한 사람이 내뱉는 언어는 윤택하다.

이 책을 통해 당신이 전하고자 하는 메시지가 위력적인 광선검이 되어 상대의

허점을 찌를 수 있게 되길 바란다고 저자는 전한다. 

 

PART1 고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술 - 결정의 순간까지 리드하라. 

"고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?"

1. 선긋기 - 이 정도면 딱 좋아!

2. 휴리스틱 - 상식 안에서만 이야기하자.

3. 구체화 - 고객은 떠먹여야 먹는다.

4. 뒤집기 - 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라.

5. 제로 코스트 효과 - 지갑을 스스로 열게 만든다.

6. 맞불 지르기 - 불은 불로 막는다.

7. 군중 이용 - 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다.

8. 매도하기 - 악당이 없으면 주인공도 없다.

9. 틈새 찾기 - 시장에 빈틈은 언제나 있다.

10. 탓하기 - 고객 탓으로 돌려라.

11. 질문 - 질문하는 자가 지배한다.

12. 입소문 - 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다.

13. 소구 - 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다.

14. 규칙 설정 - 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다.

15. 언어 포장 기술 - 언어도 전할 때는 선물이다.

16. 모델링 - 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다.

17. 사례화 - 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라.

18. 가격 제시 기술 - 가격은 마술이다.

PART 2 효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙 - 이야기는 힘이 세다.

"이야기만큼 힘센 두구는 없다!"

1. 간결성 - 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라.

2. 평이성 - 초등학교 5학년에게 말하듯 하라.

3. 단순화 - 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다.

4. 흥미성 -언어에도 땔감이 필요하다.

5. 예리 성 - 말은 날카로워야 한다.

6. 명확성 - 또렷하라. 스스로 감동할 때까지.

7. 흐름성 - 논리가 사라진 대화는 시체다.

8. 차별성 - 튀어야 살아남는다.

9. 행동 유발 가능성 - 움직이게 만들어라.

10. 회상 가능성 - 기억하고 떠오르게 하라.

PART 3 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목 - 이성이 아닌 욕망에 호소하라.

"고객은 점점 더 똑똑해진다."

1. 사랑 - 넌 머리를 두드려라. 난 가슴을 두드린다.

2. 유도 - 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다.

3. 감성 - 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다.

4. 겸손 - 고객을 향해 5도 고개를 숙여라.

5. 직관 - 깜깜할 땐 감을 노려라.

6. 새로움 - 때로는 정상이 아니어야 한다.

7. 착함 - 소비자들을 선한 사람으로 만들어라.

8. 진심 - 단골은 우리의 마음부터 본다.

PART 4 고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력 - 안심하는 순간, 고객은 떠난다.

"고객용 안테나를 뽑아라!"

1. 여성 심리 마케팅 - 맘 MOM의 맘心을 잡아라.

2. 기억과 욕망 - 특별하지 않으면 가치는 희석된다.

3. 최적의 메모 활용 - 머리 써? 서머리 summary를 써!

4. 불안 극복 비법 - 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라.

5. 사고 태처 능력 - 애드리브로 변수에 대처하라.

6. 말의 힘 - 연습만이 완벽을 만든다.

7. 몸의 언어를 읽는 법 - 상대의 무의식에 접근하라.

 

쇼호스트의 신화로 알려져 있는 장문정 님이 쓴 책이다. 

이 책은 마케팅을 업무로 하는 사람은 물론이며, 사업을 하시는 분들은 꼭 읽어야 하는 책이다.

마케팅은 우리의 일상생활에 늘 붙어있는 것이므로, 

늘 공부해야 한다. 장문정 님은 자신의 노하우를 고스란히 담아 

책을 출간하였다. 마케팅을 꼭 배워야 하는 분들이라면 꼭 읽어보시기 바란다.